Рейзить или не рейзить?

Мы все учимся на своих и чужих ошибках. Но лучше, конечно, учиться на чужих.

На днях увидел Твиттер фид Andrew Wilkinson, основателя Dribbble, MetaLab, AeroPress и других разных компаний. Он поделился поучительной историей о том, как его обогнала Asana с ее венчурными инвестициями, при том, что его продукт был более развит ко времени начала гонки с Asana. И как он потерял $10M собственных денег.

Начнем.

В 2009 его компания @metalab была небольшим, но прибыльным агентством. Бизнес делал несколько сотен тысяч долларов в год прибыли и он пытался понять как инвестировать прибыль. Агенство может быть хорошим бизнесом, но это сложный бизнес, ибо ты теряешь клиентов случайным образом, пайплайн может внезапно иссякнуть, да и вообще все непредсказуемо.

Эндрю читал блоги @dhh и @jasonfried (основатели Basecamp, тогда еще 37Signals, которых многие из нас, конечно же, читали - прим. ред.), которые делали софт для себя и продавали ежемесячную подписку другим. В те годы (10 лет назад) это была относительно новая бизнес модель и Эндрю влюбился в эту идею.

Бизнес-модель Basecamp была:

1. Сделать офигенный софт, решающий твою проблему (для управления проектами)
2. Предположить, что у других такая же проблема
3. Брать ежемесячную подписку за пользование софтом (SaaS)
4. Фокусироваться на органическом росте через улучшение продукта и публикацию заметок в блогах и твиттерах
5. Тратить меньше денег, чем они зарабатывают
6. Профит

Моя перспектива: до сих пор наша компания жила в аналогичной парадигме, и с точки зрения нашей P&L модель очень рабочая. Однако ввиду огромного Total Addressable Market Size, мы находимся в процессе трансформации в более агрессивный рост, поэтому этот пост Эндрю меня зацепил и я решил поделиться с вами.

Как владельцу агенства с непредсказуемыми доходам, эта модель выглядела как космос. Ты делаешь деньги, даже когда ты спишь!

Эндрю не нравилась идея вовлечения VC, которые прессовали бы по поводу роста, заставили бы переехать в Сан Франциско (в те годы это было типичным требованием VC). Эндрю нравилась идея контролировать бизнес на своих условиях, да и собственные деньги на развитие тоже были. Так что он решил попробовать также.

Его личная проблема в то время была - управление людьми. У него было 10 сотрудников и было тяжело отслеживать кто чем занимается. В те времена большинство таск менеджеров были для одного человека, без коллаборации и команд. И было тяжело отслеживать кто чем занимается.

"Ну и проблемы" - подумаете вы с высоты 2020х годов :)

Так что Эндрю решил запилить свой софт. Взял несколько разработчиков из своего агентства и 9 месяцев пилили софт. Назвали Flow.

С первых же дней люди классно встретили Flow, выяснилось что у многих людей такая же проблема и Flow стал хитом. Они даже наняли Адама  (для знатоков, отпишите в комментах кто видел видосы с ним).

Ребята включили биллинг и в первый же месяц вышли на $20,000 MRR. Росли на 10% в месяц. Многие инвесторы выходили на них и им казалось, что все зашибись.

Но была одна проблема - они тратили в 2-3х раза больше, чем зарабатывали. А тратили из личных средств Эндрю, а не VC. CFO ему жаловался что за фигня, деньги не зарабатываются, но Эндрю упорно говорил ему, что:

• "Будем делать миллионы! Даже миллиарды!"
• "Надо тратить деньги, чтобы делать деньги!"
• "Щас запилим фичу и все полетит!"

Потом Эндрю заметил новое название. Сначала было тихо, потом это название кричало все громче.

Это была Asana.

Оказалось, что миллиардер Дастин Московитц (ко-фаундер Facebook), который тоже был фанатом To-do листов, тихо работал над своим новым продуктом. Через несколько месяцев продукт запустили.

Эндрю вздохнул с облегчением: "продукт у них - говно!". Асана тогда была сделана инженерами, и выглядела сложной для использования. С меньшей командой у Flow был более превосходный продукт. Он смеялся.

Затем Дастин пригласил Эндрю попить кофеек в Сан Франциско.

Очень вежливо и толерантно Дастин намекнул, что Asana собирается задавить Эндрю.

Наблюдение. Стоит поучиться манере вежливого общения с конкурентами у наших западных коллег :)

Дастин обьяснил популярно, чьи деньги были в Asana, сколько денег было, каких топовых чуваков они наняли из крупных компаний и что это был только вопрос времени, что они начнут делать продукт быстрее и круче, чем Flow.

У Эндрю был бутстреппинг, у Дастина было куча денег.

"Ну давай сыграем!" - сказал Эндрю, пожав руку Дастину и они мирно разошлись.

Flow быстро рос, но клиенты просили:

• Версию для iPhone
• Версию для iPad
• Версию для Android
• Версию для Mac

Asana быстро запилила версии для этих платформ. Внезапно мультиплатформенность стала ключевой фичей. Все сделали ставку на мобайл.

Почти мгновенно, Flow начал жечь еще больше денег - $20k, $40k, $60k, $80k, $150k в месяц. На дизайнеров, маркетологов, большее офисное пространство. Больше на все.

Пока банковский счет Эндрю не опустошился. Начались задержки по платежам на зарплаты и аренду офиса. Кофаундер начал оплачивать эту счета из личного счета.

Это было очень ужасно.

К этому моменту Эндрю начал осозновать что происходит, насколько дорогую ставку он сделал и что он уже внезапно потратил миллионы долларов.

Затем Asana подняла еще один раунд на $28M и стала вливать их в маркетинг. А Flow не вливали денег в платный маркетинг. Слишком фокусировались на органическом росте.

Они делали ставку на "если мы сделаем продукт, клиенты сами придут".

А у Асаны реклама была повсюду: на биллбордах, автобусных остановках, кофнеренциях, аэропортах, в Google, Facebook, на Capterra. Даже собственные кейворды в поисковиках были с платным маркетингом от Асаны "Asana vs. Flow".

Flow начали делать тоже самое. А также нанимать сейлзов, и подчеркивали свои преимущества над Asana.  Последнее оставшееся преимущество. А инжерная мощь Flow слабела, ведь пришлось растянуть ресурсы на разные платформы.

Рост прекратился: было 20% в месяц, стало 5% в месяц.

• Пользователи не получали новых фичей, которые хотели
• Мобильные клиенты имели проблемы с синхронизацией
• Команда з***лась.
• Пришлось уволить часть команды

Так и завершилась история Flow.

А теперь мои личные наблюдения

Оказавшись внезапно с сильным продуктом, хорошими финансами и огромным Total Addressable Market Size - надо менять мышление и вкладывать в более агрессивный рост.

Пользуясь случаем, если вы:

• Либо продюсер видео контента, способный каждую неделю выдавать несколько 30 секундных роликов с надписями-комментариями-скринкастами продукта, для performance ads
• Либо понимаете что такое Inside Sales Marketing
• Либо понимате что такое Search Engine Paid Ads в не СНГшной локали
• Либо знаете как работать с десятками и сотнями инфлюенсеров на TikTok
• Либо чувствуете, что долгосрочно могли бы стать CMO и работать со мной.

Напишите мне в личку на a [at] spatial.chat

Подробнее про вакансии опишу на этой неделе