Я очень часто вижу вопросы в чатах: "что нужно, чтобы инвестор дал денег?".

Мне в корне не нравится подобная формулировка, ведь инвестиция - это не экзамен на сессии, где все спрашивают: "что нужно, чтобы этот лектор поставил отлично?".

Более правильной я считаю формулировку: "почему инвестор даст денег?" или "почему инвестор НЕ даст денег?". Даже на такую формулировку очень тяжело написать формульный ответ, ибо еще раз, мы не на сессии с четкой программой курса, а в мире живых денег.

Даже бывает, что по формальным критериям подходишь к инвестору, а все равно через пару недель он отпишет тебе, что пасует. Как быть? Все-таки, что включать в свой питчек?

Общие вопросы

1 - Кто вы и в чем ваша фишка?

Обьясните, почему вы не х с горы, а норм команда.

Практически все инвесторы, с кем я общаюсь (вместе со мной) задают вопрос "а вы чьи?". Сразу хочется понять, с кем я разговариваю - с реальным предпринимателем-хозяином, или ходящим под паханом :).

Например: "Мы выходцы из Google и Uber, занимались там биздевом, user acquisition и партнерствами".

2- Почему сейчас?

Что сейчас происходит на рынках, что дает актуальность проекту и нужно бежать его делать?

Например, вот сейчас на неопределенное время много людей в мире переходят на удаленную работу:

  • им нужна видео конференц связи (поэтому Zoom растет)
  • им нужно дома чилить в Netflix или что-то еще

Значит надо делать больше контентных продуктов, или communication services.

3 - Почему именно вы?

Какой ключевой дифференшиатор у вас? Что важного о рынке вы знаете, чего большинство других людей не знают?

К примеру, если вы создаете контентный продукт с лентой, какой у вас есть предыдущий опыт и знания, которые значительно помогут вам при создании такого продукта:

  • понимание самого контента и сорсинга контента
  • осознанный выбор между UGC (User Generated Content) и Editor Content
  • если UGC - то почему юзеры будут постить контент?
  • если Editor Content (к примеру, эротические аудио истории, интерактивные книги, интерактивные сериалы с мультяшными девочками) - какая у вас в этом экспертиза, как вам удастся выстроить производство такого контента, да еще чтобы было рентабельно по экономике (по умолчанию - дорого и не выгодно)
  • понимание ключевых метрик вовлеченности для продукта, вокруг которых надо итерировать
  • к примеру, у Snapchat R30d 20%, у Instagram 24-25%
  • если у вашего продукта на первых 1000 DAU R30d 10-15%, значит вы уже на правильном пути
  • понимание схемы монетизации
  • если контентный проект, то ключевая монетизация как правило реклама, на втором месте - подписки
  • допустим, у нас уже есть продукт с нормальным retention - где вставим рекламу? Внизу баннером? Нативкой в ленте? Если баннер, то сколько креативов в минуту? Два (по 30 секунд)? А какая средняя длина сессии (чтобы больше баннеров прокрутить)? А откуда у вас такие данные, вы давно работаете над подобными продуктами?
  • а как вы будете измерять перформанс контент и оптимизировать его? Ведь как понятно из предыдущего пункта, чем больше людям будет нравится скроллить вашу ленту, тем дольше будет глубина сессии, тем больше вы покажете баннеров, тем лучше будет комплектация вашей новой Панамеры или Уруса.
  • а если монетизация не рекламой, а подписками, то какие конверсии у вас?
  • Ниже 3% из инсталла в платящих? Это отстой, там не сходится, я пас.
  • 10%? Норм можно базарить - ибо только высокая конверсия на практике окупает производство контента, к которому иногда по-бухгалтерски можно относится как Capex.

А вот просто так сказать "я верю и сделаю безбашенный продукт" маловато, надо подкрепить вышеуказанной фактурой.

Кстати, если у вас подобный контентный продукт, то смело пишите мне на почту с темой "#контентныйПродукт", либо в телегу @aabulkhairov. Мы такое активно смотрим, ибо у нас одна из наилучших экспертиз в мире в этой теме, с вашими хорошими метриками и нашей экспертизой, ресурсами, вполне есть шансы сделать мировой продукт.

4 - Какая у вас стратегия?

Например, стратегия go-to-market:

  • какая user acquisition cost закладываете?
  • где еще взять донора трафика? Twitch? Reddit? YouTube? Может в iFunny (если у вас ленточный контентный продукт) у Алмаса с коллегами?
  • а кто у вас крутой закупщик в User Acquisition?
  • какая стратегия итерирования? Ниже каких показателей вы спишете итерацию и начнете новую идею?
  • сколько финансов нужно, на что и на какой срок?

5 - Какой текущий traction?

Что вам уже удалось сделать, каких показателей достигли? На примере контентного продукта:

  • Какой CPI?
  • Сколько инсталлов?
  • Какой DAU, MAU?
  • Какой R30d? Запустились недавно? Тогда какой R1d, R3d, R7d? Все, то уже есть
  • Какая длина сессии?
  • Какая глубина? Например, количество пролистанных мемов или свайпнутых девушек (тиндеры) за сессию
  • Сколько в месяц тратите денег?
  • Сколько уже потратили?

6 - Как вы вернете деньги инвестору и сколько?

Вы собираетесь с инвестором дивиденды делиться или экзитнуть компанию тиктоку?

От этого зависит оптимальная конфигурация для инвестора с точки зрения долей:

  • если дивиденды, то забудьте про 5%, инвестору в такие вещи по экономике только 20-50%
  • если экзит, то венчурные подходы. Но не забывайте про текущее положение дел на рынках, коронавирус и прочее - забудьте про многомиллионные оценки своего убыточного в ближайшее время бизнеса
  • а если сначала был план в экзит, но потом упретесь в потолок роста и зафиксируетесь на уровне к пример $200,000 годовой EBITDA ? А если инвестор дал к примеру миллион долларов и вы ему дали 15%, то что? Он будет получать $30,000 в год? На инвестицию в милион? 3% годовых? Готовы ли подвинуться и отдать часть доли инвестору, чтобы компенсировать столь неудачное вложение? Или выкупить его долю обратно с процентами? Кстати это называется Management Buyout и об этом скоро будет статья тут.

А может быть финансирование кредитное? Или Venture Debt?

Подумайте.


А пока вы думаете, или перешли в режим Remote Work, в связи с текущим положением вещей в мире, запрыгивайте к Максу сюда, он вам распедалит как нормально питчдеки делать:

🧨 🔥🔥🔥 Старт 15 марта. Запрыгнуть в поток можно ЗДЕСЬ (https://www.notion.so/PitchDeck-Hero-Batch-3-2d506b3f201a433ebd650bf4b5fd3019).