3 шага при запуске SaaS продукта

Сделаю серию конспектов по SaaS туториалам, видео и статьям, которые мы с командой находим на просторах интернета и перевариваем сквозь собственный опыт, либо текущие актуальные проблемы. В этом выпуске - конспект о 3 шагах перед запуском продукта.

3 шага при запуске SaaS продукта

Сразу к делу - я с командой собираюсь делать новый "запуск" на ProductHunt значительного обновленного продукта, которым занимаюсь. И вот перед проведением этой кампании, я решил порефлексировать на тему, а почему так охуенно мы запускались 2 года назад, что мы с командой делали тогда, что оказалось круто, а также сравню с опытом ТК из этого видео:

Признать, я сам иногда так думал, и наблюдаю за стартапами, которых мы поддерживаем апвоутами на ProductHunt - что получить Product Of The Day это успешная веха в запуске продукта или его серьезного обновления.

Но запуск на ProductHunt, HackerNews, AppSumo итд - это лишь так называемый Point in Time Launch. Я помню, как ProductHunt лишь дал нам первых юзеров, но сравнив свои действия в 2020 с тем, что чувак рассказывает у себя в видео выше, я обнаружил классную корреляцию (словно по ему мануалу мы с ребятами шли).

Я сначала конспект по видео составлю, а потом коротко сравню с тем, что я и ребята делали в 2020. Конечно же я сделаю свои выводы, что мне и как делать в ближайшие месяцы. Реалити-шоу, друзья, рефлексия и планирование реальных действий :)

Сформулировать ценность

"Craft Your Value Proposition"

Сначала надо выдрочить ценностное предложение. Для людей технического склада ума (как я) это чуть ли не самая сложная задача. У автора был продукт ToutApp, и он в итоге такое предложение сформулировал:

"My company helps salespeople build pipelines by sending outbound emails."

В целом понятно.

Советую еще эту статью и сайт, где лежат классные примеры. Приложу немного:

В целом ценностное приложение это некая комбинация Why + How + What.

Сумев сформулировать предложение, планировать продажи и маркетинг становится реально в разы проще. Я это по собственному опыту чувствую и подтверджаю. Например, без этой формулировки страшно тяжело придумывать креатив на баннеры или контент на лидген страничке.

Валидировать: Срочная и Важная Потребность

Простое решение, 100 клиентов/пользователей

Необходимо провести качественные беседы с 100 клиентами или юзерами вашего сервиса. В идеале их надо найти до запуска (по уму). Но в реальности (как у меня было) - в моем случае это было после первого запуска на Product Hunt :)))

Что дают эти беседы? Они дадут вам детальную инфу о том, что является сильными чертами вашего продукта в глазах реальных людей, что заставляет выбирать вас, и самое главное - а как они ощущают ваш продукт (можно много чего интересного узнать). Наличие этих бесед задним числом поможет вам сформулировать и обновлять ваше ценностное предложение.

Например, мы думали, что запустили сервис для онлайн-вечеринок. В последствии много наших клиентов сообщили, что также видят в нас сервис онлайн-класса в университете, рабочее пространство для распределенной команды, или нетворкинговый сервис для конференций. Вообще не то, что мы изначально задумывали. Это позволило впоследствии сформулировать разные ценностные предложения под разные аудитории, начать понимать почем продавать сервис и заработать первые деньги.

Построить Sales & Marketing Funnel

Качественные беседы с клиентами + первая выручка

Самым интересным для меня было построить первый Sales & Marketing Funnel. Этот шаг является основой для того, чтобы запуск реально считался запуском - для того, чтобы ваш продукт двигался, развивался, продавался.

Вместо того, чтобы по полгода пилить фичи, у которых сомнительный уровень валидации, налаживание early sales помогает увидеть то, что триггерит покупку.

Короче еще раз подытожим перед тем как на примере моего опыта это все проверить:

  1. Craft Value Proposition
  2. Validate urgent & important needs
  3. Build sales & marketing funnel

И того после этого делать запуски на ProductHunt.

Но мы сделали все наоборот :) Мы сначала сделали анонс на ProductHunt, а потом в режиме свободного падения доделывали эти пункты по ходу пьесы. Было жестко, но весело.

Мы сначала опубликовались на ProductHunt:

SpatialChat - In-person virtual meetings | Product Hunt
Spatial.chat is a VR chatroom that translates speech in real time, while emotional analysis of the conversation unfolds via responsive, visually dazzling scenes (A-Frame, WebGL, socket.io, React, Web Speech/Google Translate/Indico Text APIs).

Затем появились первые тысячи зарегистрированных юзеров. Что они делали в продукте помогала понять немного Amplitude, но в целом надо было побазарить с юзерами.

Чтобы базарить с юзерами, мы настроили базовый marketing funnel - кнопку "Contact sales" на сайте и создали демонстрационный аккаунт, в котором было визуально видно что происходит в продукте и как им пользоваться.

Поставив кнопку Contact sales, я начал получать десятки писем в неделю (это считай первый marketing funnel, рабочий!). Я переписывался с ними днями и ночами, затем перевел все на Calendly и ввел базовую интеграцию с CRM. И без особого плана тупо созванивался с людьми в Zoom. Главной целью было понять почему они используют продукт, в чем видят ценность и я произносил заклинание:

"%first_name%, how can we help you?"

Они сами отвечали на этот вопрос в целом. И так был построен первый sales funnel.

Так происходило примерно 50-100 раз. После нескольких десятков звонков подключился мой коллега Даня помогать и вместе примерно 100 коллов сделали. То есть произвели сначала запуск, потом Шаг 3, потом Шаг 2 по мануалу =)

После этого было сформулировано ценностное предложение - Шаг 1.

Короче все произошло наоборот.

Но это когда продукт с нуля запускается.

Теперь же у нас тысячи клиентов, много бигдаты и надо сделать по уму - в прямом порядке, а не наоборот. Почему? Потому, что инфа теперь есть.