Недавно видел заявку от одного стартапа.

Обратил внимание на следующий пункт (цифры специально изменил, хотя все равно анонимность сохраняется):

Условия для инвестора:
за $200,000 мы готовы отдать 8% компании
за $100,000 мы готовы отдать 5% компании

Сразу смутила диспропорция, на всякий случай пересчитал:

Вариант $100,000 за 5%:

  • pre-money = ($100,000/0.05)-$100,000=$1,900,000

Вариант $200,000 за 8%:

  • pre-money = ($200,000/0.08) - $200,000 = $2,300,000

Плавающая валюация

Видите, в чем подвох? Какого черта для меня pre-money оценка компании увеличивается, если я кладу больше денег? Такая система математически демотивирует инвестора вкладывать больший чек в компанию, а по понятиям вообще демотивирует дальше изучать компанию и вести диалог с людьми, которые так ведут дела.

Логичнее было бы сделать ниже pre-money при большем чеке - дисконт в награду за риск, мотивация инвестировать больше. А тут наоборот.

При фиксировании pre-money на отметке $1.9M получается следующая доля при чеке в $200K:

Доля = $200,000 / ($1,900,000+$200,000) = 9.52%, а не 8%

Тонкости слога

Также обращаю внимание на фразу: "мы готовы отдавать х%". Что значит готовы отдать? Это подачка?

Переговорный процесс дело тонкое, один из более дипломатичных подходов писать на эту тему: "мы привлекаем $100,000 с оценкой pre-money $1,900,000. При возможности хотели бы чек увеличить до $200,000".

О каком чеке и pre-money договорились, то и будет диктовать долю по простой формуле:

доля = чек / (pre-money + чек) = чек / post-money

Так сколько нужно денег?

Так все-таки, сколько нужно ребятам? $100,000 или $200,000? Откуда такое различие?

"Сколько дадут, столько и возьмем"?

Для примера приведу недавний опыт с одной из наших компаний, где дела идут хорошо (пошли деньги, хорошие LTV и т.д.):

  • четкое планирование привлекаемого бюджета - фиксированная сумма
  • четкие 3 гипотезы на разные варианты стоимости привлечения пользователей, которые получатся по факту (нормальный венчурный риск, который инвестор берет на себя), и какие могут быть варианты исхода от планируемой операции на фиксированное число месяцев
  • не "сколько дадут инвестиций", а сколько мы заработаем при четко обозначенной и ограниченной по времени "военной операции" с фиксированным числом "войск, танков и аммуниции". Остальное зависит от рынка ("какая по факту окажется численность войск врага")

Всего лишь две строки про условия, а сколько они говорят о стартапе. Это один из примеров как не стоит вести дела.

Успехов!

Подписывайся на Венчур по Понятиям