09 января 2020 года обьявлено о продаже компании Veeam фонду Insight Venture Partners за $5 млрд. Один из основателей компании - был моим инвестором в первых стартапах.
Chris Mellor
Лучший продукт почти никогда не выигрывает
Выигрывает комбинация "ок продукта" и лучшего "sales & marketing".
Пример: Microsoft Windows - "хороший продукт", но при этом совместимый практически с любым PC в мире и предустанавливаемый на большинстве PC в мире.
Контр-пример: типичный стартап, который хочет сделать "лучший в мире продукт", делает его, запускает и считает, что "хороший продукт сам себя продаст". Как правило, большинство таких "мыслителей" закрывает свои стартапы. Клевый продукт сам себя не поднимет.
Г***о само себя утопит. Невзирая на самый крутой маркетинг. Пример: Windows Mobile/Blackberry/Symbian (родились г****м или устарели - стали г****м со временем).
Принципы создания Disruptive Company
- Сделай лучший продукт для определенной ниши
- Эта ниша должна быть частью существующего миллиардного рынка
- В котором эта ниша через 5-7 лет значительно увеличит свою долю, и, желательно, станет доминирующей
Все. Всего три принципа. Разберем на примерах, чтобы было понятнее.
Пример Veeam
В 2006, когда компания Veeam была создана и запустила лучшее в мире решение для бэкапа виртуальных машин, рынок серверов уже был огромный, однако виртуальные машины еще не были мейнстримом. Те, кому сейчас за 30, еще помнят, что все покупали реальные сервера и арендовали колокейшны, чтобы хостить свои сайты и бэкенды для своих онлайн продуктов (сайты, игры итд).
И вот теперь, когда весь мир хостится на виртуальных машинах на Amazon, Digital Ocean и т.д., а также большие корпорации сидят на VDI (virtual desktop infrastructure), Veeam до сих пор является №1 решением для бэкапа виртуальных машин, которые занимают теперь более 80% рынка. По сути это Биг Мак в мире бэкапа виртуальных машин. Результат вы все видите.
Пример iFunny
Люди всегда стремятся к прокрастинации, это нормальное явление, любая физическая система стремится к минимуму расхода энергии. В далеком 1992м люди постили фото приколы на BBS-ках. В начале 2000х люди покупали компакт-диски со смешными картинками и видосами. Это уже было широкое явление. И вот, когда Стив Джобс дал доступ для разработки приложений для айфона, небольшая команда создала АйДаПрикол (мобильное приложение, чтобы листать и смотреть мемы), который эволюционировал в iFunny, в мобильном интернете, который составлял максимум 25% рынка audience attention во всем интернете.
iFunny до сих пор - одно из лучших приложений (возможно, самое лучшее) в мире для просмотра мемов с его ключевым продуктом "лучшие 300 мемов в день". Но при этом мобильный интернет это теперь 80% рынка. Сохранив сильное продуктовое преимущество, продукт значительно вырос вместе с долей мобильного трафика в интернете.
О падении серверов
Первый признак успеха стартапа - если ты запустился и у тебя упали сервера. Починить и масштабировать сервера всегда можно, а вот придумать то, что будет создавать высокую нагрузку - реальный высший пилотаж.
Когда продавать компанию
Продавать компанию имеет смысл только в одном из трех случаев:
- Если основателям нужна ликвидность (деньги). Если компания прибыльна, а дивидендов хватает на теслу, дома и другие фантазии, то и не нужно продавать компанию.
- Если инвесторам нужна ликвидность (а им почти всегда нужна ликвидность). Так что, если у вас есть инвестор, то дорога у вас одна - на exit.
- (в случае с IPO) IPO дает престиж, который в некоторых случаях оправдан и дает доступ к новой аудитории клиентов для компании (например крупные банки).
Но есть и четвертая причина. Если хочешь попасть на обложку Forbes USA. Однако, если ты хочешь спокойно гулять по Лесной улице без охраны, не нужен тебе этот Форбс.
Не заниматься хуйней
То, что отделяет менее 1% людей от остальных - это способность и, скорее, инстинкт не заниматься хуйней. Если ты что-то делаешь полгода, но оно не приносит нормальных денег - это хуйня. У таких людей развивается скукота и потеря интереса к подобному занятию, а инстинкт побуждает искать новую нишу.
Если ты запустил стартап и первые полгода он не растет - значит все, продукт стух, надо итерировать и придумывать новый. Не надо надеяться, что найдется лох, который инвестирует в дальнейшую разработку.
"More money is more freedom"
Деньги не цель. Однако деньги дают свободу.
Трудно не согласиться.
Найти правильных партнеров
Главное - это самодостаточная команда. Что такое самодостаточность?
Допустим, ты решил, что собрался делать мобильное приложение про диетологию. По факту нужно уметь такие дисциплины:
- нужно уметь самому программировать мобильное приложение, а также сделать самому бекенд там, где надо
- надо быть аналитиком
- надо быть дизайнером
- надо быть маркетологом
- надо шарить в диетологии
Если ты умеешь все из этого списка - то ты самодостаточный фаундер. Однако:
- в сутках 24 часа, а человек - не робот, и так может получиться, что умея делать все, все равно всего не осилишь сделать все
- поэтому проще и прагматичнее найти 1-2 партнеров, вместе с которыми вы бандой закроете все вышеуказанные дисциплины.
Это и есть самодостаточный костяк.
И нужно принимать себя таким, какой ты есть по факту. Самодостаточные фаундеры-одиночки это редкость. Всегда должно быть хотя бы двое основателей в технологической компании: СЕО и СТО.
Примеры:
- Андрей Баронов и Ратмир Тимашев
- Стив Джобс и Стив Возняк
- Билл Гейтс и Пол Аллен
Но это вы и так знаете. А вот самое важное - умение принять и понять себя. Принять - что тебе нужны партнеры и понять какие.
Считать деньги
Когда у тебя растущая прибыльная продуктовая технологическая компания, то наилучший сценарий - свои прибыли инвестировать в самих себя, а не вкладывать в других.
Круто - это "double-digit monthly growth".
Продавать
Главное - продавать. И строить культуру компании вокруг того, чтобы продавать.
"Продавать" в каждой компании может нести свой смысл. Например, в продуктовой consumer audience attention компании - увеличивать глубину сессии и retention (что приводит к увеличению инвентаря => увеличению продаж).
Три ключевые задачи в день
Фокусироваться, планировать свое время и выбрать 3 ключевые задачи на рабочий день. Не тридцать три, а три.
Выбирать хороший ВУЗ
Совет молодым. Благодаря тому, что и я, и Ратмир учились в МФТИ - в конечном итоге мы и встретились. А также я встретил многих других замечательных людей:
- Сергей Дашков (инвестор и наш партнер по нескольким компаниям)
- Коля Митюшин (ABRT Venture Fund)
- Андрей Гершфельд (партнер Flint Capital)
- Женя Северенков (FJOR Inc., мега крутой продукт)
- Денис Калышкин (I2BF)
- и многие другие потрясающие люди
Жизнь затем мне показала, что и в других, менее известных ВУЗах есть множество потрясающих талантливых и дельных выпускников, однако попасть в хаб светлых умов - статистически повышает ваши шансы на хороший нетворк со студенческой скамьи. Именно в МФТИ Ратмир Тимашев и Андрей Баронов познакомились, попав в одну комнату в общежитии по распределению (впоследствии вместе создав 2 успешные компании, а также инвестировав во множество компаний, включая KupiVIP).
Разное
- не надо инкорпорироваться, пока это нецелесообразно (большой шанс, что стартап развалится, а ликвидация компании - дело долгое и дорогое). Лучше подписать партнерское соглашение по понятиям и двигаться дальше
- держи разумные косты, держи оптимальную налоговую нагрузку на компанию
- инвестируй в людей, а не в идею проекта
- люди - это ресурс
Если буду вспоминать еще что-то, то буду дополнять статью.
Всем успехов! Помните, что чтобы попасть в цель - надо целиться выше.
P.S. Если понравилась статья, поддержи канал, становись Премиум-подписчиком тут -> https://uklad.vc/signup/. Премиум-подписчики будут получать детальный разбор кейсов, каптейблов, термшитов, а также смогут участвовать в голосовании о чем писать новый контент.
Можно также вдобавок или вместо подписки скинуть донат на кофе: https://pay.cloudtips.ru/p/a939f2d5 :
