Как построить идеальный стартап и обойти стандартные грабли

Всем привет, меня зовут Вадим Ананьев. Я отвечаю за работу инкубатора в стартап-студии Admitad Projects. За несколько лет накопился определенный опыт, наталкивающий на не менее определенные мысли. Ими и хочу поделиться.

Проблема курицы и яйца

Хороший стартап —  это стартап, который нашёл ценность для своего сегмента: есть какое-то количество людей, которые испытывают одну и ту же проблему и готовы платить за ее решение.

Вопрос ли в том, что достаточный ли объем этого сегмента?

Большой ли он? Соответствует ли нашим амбициям и реалиями рынка? Глупо ставить самую большую станцию техобслуживания электромобилей где-нибудь под Таганрогом в 2021 году. Такая инфраструктура никогда не отобьется или отобьется при внуках стартапера, если, конечно, бизнес до них доживет. Цель может и должна ориентироваться в том числе и на будущие запросы (об этом напишу позже), но они должны быть реалистичными, в идеале — «каким будет рынок через пять лет». Но не 50 или 100.

Вывод? Проект чётко должен метчить с реальным рынком. Если этого нет, папочку с идеей нужно отложить в сторону. И, кстати, в поиске этих реальных идей нужно внимательно отслеживать конкурентов.

Почему важно искать конкурентов в нише

Прямо принципиально новые идеи выскакивают крайне редко. Обычно толковые в финансовом смысле стартапы либо копируют кого-то, но делают его работу лучше, либо сегментируют крупные рынки и хватают долю в сегменте.

Поэтому перед запуском проекта надо как следует поискать конкурентов. Потому что критерии хорошего продукта — это когда в рынке есть большой конкурент (задайтесь вопросом: у кого вы забираете деньги, если Ваш ответ будет у конечного покупателя- то ждите беды с проектом). И даже если на 100% вам может казаться, что их нет, они скорее всего есть, просто вы плохо ищете. Для того же примера с магазином и деревьями — косвенным конкурентом будет какой-нибудь известный благотворительный фонд, который точно также предлагает покупателям / продавцам перечислять ему процент, например, на детей. И тоже давать отчеты «о доставке». И он вроде бы не коммерческий, и не из digital-сферы, без всяких виджетов и суперинтеграций, но... сегмент у вас уже меньше.

Еще важно оценивать конкурентов с точки зрения инвестиций. Если, к примеру, в них деньги не инвестируют — вопросики? Или продукт на рынке давно, а инвестиции — небольшие, несколько сотен тысяч долларов.

А почему? Если невыгодно, то стоит ли лезть?

Нужно четким образом осознавать — должно быть движение продукта и денег на всю вертикаль. И если получается, что какой-нибудь пласт пропадает, чего-то не существует, то высок риск, что стартап вообще не выстрелит.

Проблема последнего вагона уходящего поезда

Глупо прыгать сегодня в то, что, скажем так, уже есть и переполнило рынок или вообще собирается отмирать.

Например, индустрия чат-ботов уже перегрета до ужаса. Я бы и сам туда не полез, и как инвестор, не дал бы денег на такой проект. Аналогично с разнообразными около-автоматическими сервисами, вроде call-автоматизации. Тоже самое и с сервисами email-рассылок.

Уже просто нет понимания, куда можно двигаться вот в этом рынке, чтобы отхватить еще один сегмент интересного размера, а не биться с титанами отрасли или выискивать микросегменты.

Нужно понимать, в какие тренды двигается общество, где появится потребность и большой рынок через три-пять лет. И целить именно в эти ниши.

Где можно этим знанием обогатиться?

Насмотренность. Помогает только это: чтение ключевых СМИ мирового уровня, использование сервисов от Google и Yandex, которые помогают увидеть зарождение трендов, обдумывание всего этого, довольно много аналитических отчетов можно купить по подписке, не жалейте маленькие деньги для того чтобы стать чуточку осведомленнее, знания помогут Вам сэкономить намного больше.

Например, формируется тренд по электромобилям. Это видно по мировому спросу и отчетам от разных аналитических агентств. Но ведь сами «электрички» — это только полдела, а еще есть обслуживание, изготовление замена. И та же утилизация? Например, в Европе сейчас зарегистрировано более 2 млн электромобилей, в 2025 году ожидают минимум 7–8 миллионов. А куда будут деваться все отработанные батареи?

Ребята, вот он тренд! Он косвенно указывает тебе, что всё, что будет вокруг проблемы, можно запустить и зарабатывать деньги. Не нужно строить новую Tesla, нужно строить что-то для ее обслуживания.

Пример тренда «в вакууме»

Естественно, эта идея относиться к любой сфере, не только к электромобилям. Но в целом, любые проекты в эко-digital имеют неплохие перспективы. Ведь у нас растет поколение ребят, которые борются за здоровую природу и за дальнейшее будущее. И, кстати, за осознанное потребление.

Вполне возможно, что люди совсем скоро будут отдавать выбор магазинам, которые декларируют экоценности. «Купи джинсы у нас, а мы взамен посадим три дерева». Посадим, и фотку пришлем.

И все, 1/3 базовой ценности у покупателя мужчины уже закрыта (дерево-сын-дом). Это вроде и шутка, но и не совсем, ведь такие вещи сидят в нас достаточно глубоко. И вот на таких вещах опять же можно делать стартап — тот же сервис, который позволит, например, маркетплейсам, подключаться к подобным эко-активностям за малую комиссию.

Привязали виджет к сайту, клиент купил джинсы, комиссия ушла в стартап, через день высадили дерево, отправили отчет, оп! и он у клиента на почте. И человек его еще и расшарит, и вот тебе и вирусность, и тренды, и польза в одной покупке.

В итоге мы, как стартап, предлагаем e-commerce инструмент, который повышает лояльность, retention и, может быть, каким-то образом влияет на корзину. Фантазируем, что наша гипотеза она подтвердилась: люди реально стали покупать в этом магазине на 0.3% чаще.

Мы стали деревья сажать. Присылать им фотографии. И вот ради этих фотографий, мол «соверши ещё одну покупку, узнаешь как там чувствует деревце через год», люди стали возвращаться. Наша гипотеза базово начинает работать, начинаем зарабатывать, грубо говоря, пять рублей, но расходы значительно выше.

Значит нам нужно что сделать?

Найти инвестиции для того, чтобы покрывать операционку: магазины подключаются не быстро, а команда кушать хочет сегодня. И тут важно не допустить ошибку — потерять время, отправляя свои письма всем вообще — в том числе и абсолютно нецелевым стартап-студиям, фондам, инвесторам. Из этого плавно вырисовывается следующая проблема.

Давайте просить деньги у всех!

Стартаперы вкладывают время и деньги в написании презентации для того, чтобы потом эту презентацию отправить людям, которым это абсолютно неинтересно. И потом уже пытаться вытянуть на встречи: «Пожалуйста, пожалуйста, пожалуйста, дайте нам шанс, мы вам всё-таки расскажем!».

Конечно, без эффекта — время тратится на то, чтобы установить контакт с ненужными людьми, а потом стучаться к ним в дверь. И получить отказ.

А вместо этого можно было бы немного посидеть-погуглить, и общаться с релевантными проекту людьми или вообще заниматься продажами своего продукта. Если наш стартап сажает деревья, но делает это для маркетплейсов, есть смысл собирать фонды, которые работают в нише e-commerce.  При этом изучить не только, кого они профинансировали до нас, но и до каких стадий они вливают инвестиции. И уже на базе этих данных идти и стучать в двери.

Но опять же, не в фонд, а через фаундеров тех стартапов, которые получали от них инвестиции, ведь теплое знакомство лучше холодного, а выйти на собрата-стартапера проще, чем на человека-в-костюме из фонда.

Конечно, может быть и человеческий фактор не в нашу пользу, но риск этого невысок. Во всяком случае, в моей жизненной практике стартап-круги не слишком зловредные, тебе чаще помогают, чем мешают.

Опять же, в крайнем случае, если не срослось с местными фондами — можно смотреть за рубеж. И тут тоже есть нюанс

Как получить инвестиции в стартап за рубежом

Лучшим, из моих наблюдений, вариантов, будет найти местного-зарубежного кофаундера. Сразу же повышается доверие и падает гемморой с незнанием местной специфики. Да, это будет стоить доли, но без такого момента шансы будут значительно ниже (хотя иногда бывают исключения).

Идеальный вариант, если вы найдёте на локальном рынке другой страны местного фаундера или кофаундера, который готов с вами работать за  опционы. Вот эта вещь реально поможет, даст буст проекту.

Но опять же, все равно надо искать того, кто поможет тебе сделать теплый подход.  Потому мы допустим на каком-то западно-европейском рынке мы — чужаки, которые просто хотят завладеть деньгами, развернуться и убежать с ними. Поэтому когда есть какой-то native CEO или native co-founder, доверия больше.

Почему все написанное выше мало кто делает?

Наверное, все советы и мысли похожи на такой себе пряничный домик, идеальный стартап, да? Простой такой рецепт, но… это как секретный ингредиент соуса, который никто никогда не делает.

Почему?

На мой взгляд, наши люди знают, как делать продукт. Но они зачастую не знают, что происходит дальше с продуктом.

Я могу знать, как сделать хорошее тесто, и делаю его. Но вот проблема, сделать надо пирог, да еще и продать его. А какая там должна быть начинка, как долго он должен находиться в печи, при какой температуре?

Этого они не знают, и вот этих знаний не хватает. Поэтому то есть, грубо говоря, про продукт, про поиски product market fit, про customer development — этим весь интернет забит. И, конечно, успешный кейс — «Как мы подняли бабки». А что было между этапами — неизвестно. Да и подняли 2 из 100 человек. А как нам сделать то, чтобы это было 10 из 100? 20 из 100? В широких кругах стартаперов  нет понимания этих вещей.

Поэтому, из моих наблюдений, самые клёвые стартаперы вырастают именно из тех ребят, которые поработали инвестиционщиками или работали с чужими деньгами. Они понимают, как работает эта вертикаль: ещё для того, как ты что-то создал, должен быть понятен exit. Если же его нет, то какая бы ни была крутая история или идея, что с ней делать — непонятно.

В качестве итога я хотел быть написать, что конечно же могу ошибаться в чем-то из своих мыслей и наблюдений, но пока что практика показывает обратное. Если есть вопросы или хочется обсудить эту тему — пишите в комментариях или на [email protected]