SaaS Cost of Goods Sold (COGS)
COGS это одна из важнейших метрик в очевидно COGS-heavy бизнесах. От нее зависит, насколько быстро вы можете отбивать маркетинговые косты, а также насколько быстро в итоге прибыль попадет вам в карман
— Алмас
Сначала взглянем на определение этого термина:
“The cost of goods sold (COGS) is the sum of all direct costs associated with making a product. It appears on an income statement and typically includes money mainly spent on raw materials and labour. It does not include costs associated with marketing, sales or distribution.”
То есть это по дефолту себестоимость обслуживания. В технологических бизнесах это как правило стоимость серверов и девопсов. Хорошо, девопсов сократим, остается стоимость серверов - AWS, Azure, Twilio, etc.
Труд мы не включаем, ибо в софтверном бизнесе это считается capex spend - инвестиция в продукт (фичи, автоматизации, онбординги, и т.д.). Для простоты приведу пример: на заводе рабочие производят товар. Если их уволить - некому будет производить товар, который надо отгружать. А вот в софтверном бизнесе, если завтра уволить разработчиков, продукт продолжит существовать и зарабатывать, т.к. в какой-то версии он уже готов (то есть в него инвестированно достаточно времени, денег и труда, чтобы довести до какого-то базового PMF, годного к продаже).
А вот если выключить серверы - то все, конец. Поэтому это и есть COGS. Серверы и есть аналог рабочих на производственной линий на заводе в IT.
Я из тех “счастливчиков”, кому выпало сделать продукт с высокими COGS - за три года примерно полтора миллиона долларов. Любые расходы компании, особенно такие - это деньги которые акционер не положил себе в карман на новую БМВ, поэтому я исторически трепетно относился к теме COGS.
COGS у меня составляет от 20 до 40% выручки - что является прямо скажем - ДОХУЯ.
По бенчмаркам вообще должно быть 5%
Совет предпринимателю и его dev-команде
- Старайтесь стремиться к пятипроцентному COGS от выручки
- Если по началу будет 10-15 - терпимо
- Если выше - то вы либо слишком мало зарабатываете, либо кто-то где-то недоработал в задаче “подумать как удешевить при отсутствии потери качества”
Моя история борьбы с COGS
В начале были просто конские счета за первые месяцы работы. Именно видя эти цифры, я сходу пошел учить матчасть.
Связано было это с тем, что одна минута подписки на собеседника стоила $0.004 в сервисе TokBox. Но подписка учитывалась каждого участника с каждым в комнате по формуле Nx(N-1).