О триалах и активации в SaaS
Пишу этот пост скорее для себя и команды, но может вам тоже будет интересно
— Алмас
Мы были на фримиуме три года, и потихоньку подумываем о том, чтобы изменить фримиум на триал. Почему? В моем случае халявно видео инфраструктуру держать на бесплатных юзеров это примерно $10-12K/mo и стало западло тратить.
Мы ищем разные куски информации и знаний по интернету и вот эти два поста начали наводить на мысль.
Пост Елены Варны о триале
Elena Verna
И пост Остина Янга об активации
Mike Fiorillo
Переведем:
Общая ловушка, в которую попадают команды SaaS при работе над активацией:
Возможно, вы зададитесь вопросом: "Что? Разве это не просто основы оптимизации конверсии? В чем проблема? 🤔"
Сам по себе этот подход ничего плохого не имеет. На самом деле, это неплохая отправная точка. Но если вы застреваете в мышлении "трение = плохо", то значительно недооцениваете сложность активации пользователей в SaaS.
Я понимаю, почему этот подход популярен - потому что он исходит из книг по оптимизации конверсии в мире B2C / электронной коммерции. Но давайте поймем основные контекстуальные различия:
В B2C / электронной коммерции целью является стимулирование импульсивных транзакций (т.е. чем меньше думать, тем лучше), поэтому снижение трения - это практически всегда хорошо.
В SaaS, однако, вашей целью является помощь пользователям испытать ценность вашего продукта. Это часто требует обучения, а обучение сопровождается трением.
Давайте поставим это так: как учитель, вы можете убедиться, что каждый ученик сдаст, дав им всем оценку A+. Но это действительно научит их новым навыкам? Конечно нет.
Иногда приходится жертвовать микроконверсией, чтобы улучшить макроконверсию. Например: добавление непропускаемого туториала может заставить уходить 5% ваших новых пользователей, но если это увеличит коэффициент конверсии на оставшихся этапах на 7%, это положительный результат.
Некоторые люди называют это "хорошим трением". Я лично не люблю этот термин, потому что создание трения - не цель, это всего лишь побочный продукт. Однако это иллюстрирует идею, что трение не всегда плохо.
Если вы сможете сменить мышление с "снижения трения" на "показ ценности", вы сможете создать хорошие активационные флоу.
Большинство людей думает о пробных версиях как об "опт-ин 7-дневной полной пробной версии продукта". И хотя это наиболее популярный вариант пробной версии, он оставляет многое на столе.
Пробные версии могут быть эффективным способом продемонстрировать ценность продукта и помочь увеличить его осязаемую ценность.
Но нет универсального решения - они должны быть настроены таким образом, чтобы добиться значимых результатов для бизнеса.
Существует четыре основных варианта пробной версии:
1️⃣ Когда начать пробную версию
- Reverse Trial: Автоматически начинается в момент получения продукта, например, при регистрации.
- Opt-in Trial: Клиент сам начинает триал.
- Provisioned Trial: Назначается клиенту командой (сейлзом к примеру).
2️⃣ Что предлагается в триале
- Полный доступ к пробной версии: Пользователи могут получить доступ к полной платной версии.
- Пробная версия с ограниченными функциями: Пользователи могут получить доступ только к ограниченным платным функциям.
3️⃣ Требования для входа в триал
- Открытый триал: Полностью бесплатно, с возможностью запустить пробную версию одним нажатием кнопки (то есть - без кредитки)
- Триал по кредитке: Для входа необходима кредитная карта.
- Платный пилотный триал: Взимается плата за активацию пробной версии.
4️⃣ Длительность пробной версии
- Пробная версия по времени: Клиенту предоставляется фиксированное время.
- Пробная версия по кредиту: Клиентам выделяются кредиты (к примеру в SpatialChat раньше давалась квота по минутам, а дальше надо было платить)
Выразил эти пункты диаграммой в Miro. Каждый продукт может соединять элементы, чтобы для своего уникального случая собрать нужны формат триала.
