Чаще всего, стартап привлекает финансирование с денег FFF (friends, fools, family), либо привлекает инвестора-ангела (angel investor). В классическом понимании большинства начинающих стартаперов, бизнес-ангел это богатый улыбающийся дядя, который инвестирует в вас $50-150K, получая долю 3-7%. Если и вы так думаете, то закрывайте вкладку с TechCrunch, ибо в русскоязычном мире наиболее распространен другой, далекий от стандартов Долины, формат бизнес ангелов - паханский венчур.

Речь о стартапах, у которых есть крупный акционер, удовлетворяющий "достаточному критерию пахана": решения по финансовым вопросам принимает он, а не фаундеры/CEO.

Под финансовыми вопросами понимаются:

• бюджетирование
• привлечение капитала
• утверждение оценки компании

В таких раскладах характерны следующие условия:

• у него на момент ДО инвестирования в компанию третьими лицами не менее 25% в компании (при этом по факту не потеет на том же уровне фултайма, как фаундеры) вплоть до 95%, независимо от обьема инвестированных средств
• есть механизм "держания за яйца" предпринимателя: иногда это большая доля вплоть до контрольного пакета, иногда большой висящий займ от него на компанию, иногда все вместе

Каким образом "пахан" оказывается в компании? Чаще всего, за неимением лучших опций у предпринимателя, реже, "потому что он крутой и принесет ценность".

Часто бывает (почти всегда), что у начинающих предпринимателей нет своего капитала, поэтому вполне нормально отдать существенную долю (например, 50/50) первому инвестору, ибо:

• если ничего не получится, то любая доля от нуля равна нулю
• если получится построить прибыльный бизнес, то заработаешь первый капитал (еще и track-record в глазах будущих партнеров, например, VC)

Подобный формат работы вполне рабочий, но, как показывает жизнь, ровно до того момента, когда компания начинает привлекать венчурный капитал.

Какие проблемы возникают, когда венчурный инвестор знакомится с компанией, где есть венчурный пахан:

Все нижеследующее - не только наш опыт, но и опыт наших коллег из других фондов.

Значительно размытые фаундеры на Seed-стадии

Доли миноритарных фаундеров на Seed после следующих раундов финансирования могут еще значительнее размыться (демотивируя их, что для венчурного инвестора вообще нежелательно).

Как решается: выделением дополнительного ESOP, чтобы увеличить долю фаундеров ДО вхождения VC (требование в Term Sheet).

Конфликт контроля

Инвестор вкладывает в людей. Фаундеры/CEO должны решать вопросы и принимать решения, а по сути в переговорах за всех отвечает пахан (торги за оценку, сумму, условия инвестирования).

Как решается: вычеркиванием пахана из процесса переговоров. Если он настойчивый - прекращать переговоры.

Конфликт целей

Иногда пахан не понимает, что такое венчурные иксы, а хочет доходность 15-25% годовых, а это два разных мира.

Как решается: либо сразу прекратить переговоры, либо если компания нравится, попробовать обьяснить на пальцах, что такое венчур.

Не скидываются

Когда компании нужны деньги (и есть перформанс за что давать, к примеру, появляется крутой проверенный канал привлечения клиентов), происходит конфликт в Liquidation Preference: финансируя компанию, как правило, займами, паханы иногда не оплачивают свои акции зачетом займа, а сидят на двух стульях (по сути бесплатная доля + займ можно стрясти), формируя Participating Liquidation Preference, тогда как у VC стандартные Non-Participating Liquidation Preference (в чем разница - разложено тут).

Поспрашивал у знакомых подписчиков канала с такими кейсами, вот наиболее частые причины не желания финансировать:

• "у меня и так уже большая доля"
• "не вижу как это даст доходность"
• "пусть VC даст, у него же много денег" (желательно, по еще большей оценке :))

Экономический конфликт интересов в таких ситуациях (диспропорциональное соотношение инвестированного капитала на долю) решается только 2 способами :

1. Инвесторы скидываются в контору pro-rata к своим долям
2. VC осуществляет down-round (бридж по компенсирующей риск оценке)

Отпишите в комментариях, согласны ли, либо существуют еще способы порешать?

VC & Пахан = YES or NO?

Мы с коллегами по рынку пришли к выводу, что бывают хорошие паханы, с которыми легко и выгодно вести дела, а есть токсичные, с кем дела идут тяжело.

Хороший пример

Я встречал два примера компаний с хорошими паханами:

• примерный расклад 50/50 между ним и фаундерами
• согласны подвинуться, уступив часть своих акций фаундерам (реконфигурироваться в 20%-80% в пользу фаундеров), понимая, что VC история потенциально принесет намного большие прибыли (раз уж за венчур идет обсуждение)
• в таких компаниях выручки уже от $500,000 до нескольких миллионов долларов в год

Токсичный пример